국내도서

협상이 즐겁다

협상가의 4가지 유형

토끼 스튜를 끓이려면 토끼부터 잡아야 한다는 영국 속담이 있다. 스튜를 끓이려고 온갖 준비를 다 해보았자 토끼를 잡지 못하면 아무 소용이 없지 않은가! 이 속담은 아직 잡지도 않은 토끼를 잡았다고 가정하고서 일을 시작해서는 절대로 안 된다는 교훈을 준다.

마찬가지로, 우리가 협상을 잘하고 싶다면 협상 능력을 키우기 위한 노력을 기울이기 전에 우선 본인의 능력을 정확하게 파악해야 한다. 협상능력이란 어느 한 쪽을 신속히 선택해야만 하는 복잡한 상황에서 적절히 대처하는 능력이다. 그런데 협상시 고려할 사항들에 대해 원칙이 분명하지 않으면, 복잡한 상황에서 제대로 협상하기가 어려울 것이다.

협상할 때 보이는 일반적인 태도를 바탕으로 4가지 유형으로 구분하고자 한다. 바로 당나귀형, 양형, 여우형, 부엉이형이다. 각 동물들은 여러분이 선택을 할 때의 특성을 나타낸다.

• 당나귀형

당나귀형은 협상에서 얻을 수 있는 것이 무엇인지를 전혀 의식하지 못하는 유형이다. 당나귀형은 본인에게 큰 소득이 없다고 생각되거나, 본인만의 어떤 확고한 원칙이 있을 때 무조건 고집스럽게 반대한다.

• 양형

양형은 협상에서 본인이 얻는 것에 늘 만족하는 유형으로 다른 사람의 영향을 많이 받는다. 도살장에 끌려가는 양 같다고나 할까? 이런 유형의 협상가는 태도가 유연하다는 장점을 가지고 있는 반면에 다른 사람의 영향에서 벗어나기 어렵다는 단점이 있다. 또한 자신의 이익을 위해서 어떤 식으로 투쟁해야 하는지에 대한 감이 전혀 없다. 그래서 상대방을 괴롭히기보다는 굴복하고 만다(이는 도전을 즐기는 상대방에게 실망감마저 안겨준다).

• 여우형

여우형은 협상의 진행 상황을 정확히 파악하고 있으며, 본인에 대한 자신감이 분명한 유형이다. 이 유형의 협상가들은 순전히 약삭빠른 방법으로 성공하곤 한다. 여우형은 철저한 현실주의자로 양형이 저지르는 실수를 놓치지 않고 이용한다. 당나귀형 협상가들도 여우형의 상대는 못 된다.

• 부엉이형

부엉이형은 진실된 관계를 발전시키는 것이 장기적으로 좋은 결과를 가져온다는 사실을 아는 지혜로운 유형이다. 또한 협상 상황별로 각종 위험과 기회, 모두에 철저하게 준비가 되어 있다. 부엉이형은 협상 내용뿐 아니라 협상 방법으로도 찬탄을 자아낸다(상대 협상가를 영악하게 이용하지 않는다).

처음에 여러분이 어떤 협상가였는지는 중요하지 않다. 중요한 것은 이 책의 마지막 장을 덮을 때 여러분이 어떤 협상가가 되어 있느냐 하는 점이다.

엄청난 상대에 기죽지 않는 법

반짝인다고 다 금은 아니다!

협상을 할 때, 만약 상대방이 재력을 과시하고 거만하게 나오면 대처하기가 쉽지 않다. 흔히 사람들은 겉모습을 보고 그 사람이 대단한 사람인지 아닌지를 평가한다. 눈에 보이는 것에 혹하다보니 협상에서 실수하기도 하고, 속기도 하는 것이다. 협상을 하러 가서 웅장한 건물과 화려한 치장을 보고 상대가 뛰어나고, 더 힘이 있을 것이라고 부지불식간에 믿게 된다면 상대의 전술에 속아 넘어간 것이나 다름없다. 일단 속아 넘어가면 이후의 협상 과정은 험난해진다.

협상시에 우리의 눈을 속이는 것들을 살펴보면, 호화롭게 차려놓은 사옥 내부, 두툼한 해외 지사 리스트, 회사 전용 제트기나 헬리콥터, 고급 승용차, 고가의 양복, 액세서리, 최첨단 사무용품, 복잡한 계산을 암산으로 척척 해내는 능력, 강자에게 공손하고 약자에게는 무자비한 태도 등이 있다. 당신을 주눅 들게 하기 위한 눈속임에 지나지 않는 것들에 대하여 대처할 수 있는 방안은 무엇이 있을까?

우선 이 모든 것이 당신을 겁주기 위한 수단이라는 것을 알아차려야 한다. 반짝인다고 해서 모두 금이 아니듯이 휘황찬란하다고 해서 그 회사가 반드시 당신의 회사보다 강한 것은 아니다.

겁을 집어먹지 않으면 협상 상대가 누구이건 걱정할 필요가 없다. 호화찬란한 장식이나 화려한 주위 환경에 대해 아예 언급하지 말라. 근사하다고 칭찬하면 상대방의 협상 위치를 강화시키는 셈만 된다.

그리고 그 회사의 사장을 만나기로 했는데 계속 기다리게 한다면 비서에게 전화를 좀 써도 되겠냐고 묻고 어디에건 전화를 걸어라. 그러면 그 비서도 당신을 다시 보게 될 것이다. 만약 너무 오래 기다리게 되면 전화를 더 걸어라. 장거리 전화도 좋고, 아예 팩스를 보낼 수 있냐고 요청해도 좋다. 기다리면서 절대 하지 말아야 할 일이 있다. 바로 소파에 앉아서 멍청히 잡지책이나 뒤적거리고 있는 것이다. 그런 경우, 주간지나 취미 관련 잡지 말고 비즈니스계의 베스트셀러 같은 책을 가져가는 것이 낫다.

한 가지 짚고 넘어가야 할 사항이 있다. 상대의 기를 죽이기 위해 당신이 술수를 써서는 안 된다는 것이다. 당신이 가지고 있는 기술은 협상하는 데만 사용하라. 당신의 협상 능력이 뛰어나다면 그 이상 상대에게 위협적인 것은 없다.

정찰제의 실상

정찰제란 어디에도 없다

왜 가게에 가면 상품마다 가격표를 붙여 놓았을까? 대다수의 소비자들은 아주 어렸을 때부터 요정 이야기와 산타클로스를 믿듯이 정찰제의 신화를 믿으며 자라났다.

만약 어느 상품의 가격이 잘못 책정되었거나 소비자들이 많이 사지 않는 경우, 상점에서는 세일 기간을 정해 또 다른 가격을 가격표에 표시한다. 세일 기간 동안 가격을 할인하는 것을 보면 그 동안 상점에서 쓸데없이 비싸게 팔았다는 것이 명백해진 셈이다. 그러나 소비자들은 정찰제에 대해 믿음이 흔들리기는커녕, 낮은 가격이 적혀 있는 가격표를 눈으로 확인하면서 신뢰가 더 커진다.

상점들은 심지어 가격표에서 세일 이전과 이후 가격을 모두 보여줌으로써 마치 소비자들에게 크게 선심이나 쓰는 듯이 군다. 그러나 아이러니컬하게도 세일 가격에 차이가 많이 날수록 소비자들은 싸게 사서 이익을 많이 보았다고 생각한다.

그릇된 환상을 깨기 위하여 이번 장에서 주는 교훈은 다음과 같다. 정찰제란 어디에도 없다. 그렇다면 정찰제에 도전하는 방법 중에 일부를 소개하면 다음과 같다.

"딸린 액세서리를 공짜로 준다면 사겠소, 그 가격이라면 전시용 받침대를 끼워 주시오, 정기적으로 구입하면 할인율이 어떻게 되죠?, 단골인데 깎아줘야죠, 현금으로 내면 얼마나 깎아주죠?, 무이자 할부해주면 지금 사겠소, 전시되었던 제품을 사면 얼마나 깎아주겠소, 30일간 무료로 제품을 테스트해 보겠소, 여기 남은 것을 다 사면 얼마에 주겠소, 집에 가서 마음에 안들 경우 환불해 주는 조건이면 사겠소, 이 친구도 같이 사면 얼마나 깎아주겠소 등등."

만약 붙여진 정찰제 대로 지불했다면, 그에 따른 요구를 시도해 보라. 한번도 정찰 가격을 깎아볼 생각을 하지 않는다면 정작 깎아야 할 때 제대로 할 수 있겠는가? 정찰 가격을 깎는 연습부터 하면, 후에 엄청난 금액의 제품을 구매할 때 잘 깎을 수 있을 것이다.

유콘의 법칙

협상할 때는 터프하게 나가라

협상가들을 강한 스타일이냐, 부드러운 스타일이냐로 구분할 경우, 협상시에 어느 쪽이 더 유리할까? 조사에 따르면 협상에서는 강경한 스타일(처음부터 세게 요구하고 단호한 스타일)이 온건한 스타일(마음이 약해서 입장을 바꾸는 스타일)을 이긴다고 한다.

협상에서 흥미로운 사실은, 한쪽에서 강경하게 나오면 다른 쪽에서는 온건하게 나가게 된다는 것이다. 강경하게 나가면 상대방의 기가 꺾인다. 바로 이런 효과 때문에 협상에서는 세게 나가야 한다. 만약 상대가 세게 나오면 이쪽에서는 더 세게 나가야 한다. 그러면 상대가 수그러들게 되어 있다.

한편으로는 이런 식의 협상법에 대한 비판도 만만치 않고, 온건한 태도보다 강경한 태도로 인해 흥정이 깨질 확률이 높다는 것은 이론의 여지가 없다. 분명히 거래가 성사되는 경우가 적어질 수 있다. 그러나 실질적인 측면에서 중요한 것은 낮은 가격으로 많이 성사시키는 것보다는 몇 건을 성사시키더라도 높은 이익을 남기는 편이 더 낫다.

협상할 때 중요한 것은 단호한 결의라는 사실이다. 그러나 흔히 사람들은 단호한 결의를 잘못 생각하여 협상할 때 엄청난 실수를 저지르곤 한다. 여기서 말하는 단호함과 터프하다는 것은, 공격적인 성향이나 위협적인 태도를 보여서가 아니다. 단호하게 본인이 믿는 바를 밀고 나가는 것이다. 상대방의 위협에 쉽게 굴복하거나 낙담하지 않는다. 다만 항상 상대의 의견을 잘 듣고, 들은 내용을 충분히 심사숙고한다. 그러나 마지막에 단 한 마디를 던질 뿐이다. "안 되겠습니다." 이러한 터프함이야말로 그럴 만한 가치가 있으며 효과도 오래 지속된다.

협상을 할 때는 너그러운 성자가 되지 말고, 지독한 구두쇠 영감이 되어야 한다. 다른 인간관계에서는 그 반대가 맞겠지만 협상에서만큼은 아니다. 상대의 위협에 맞서는 협상가가 결국에 가서는 더 많은 사람들을 풍요롭게 한다.

협상할 때 필요한 두 글자

만약을 많이 넣어 질문하라

협상은 상대방이 거부하지 않을 최종 결과를 탐색하는 과정인 동시에, 상대가 어떻게 해서든 계약을 거부하지 않도록 조정하는 작업이다. 협상 과정에서 나온 제안 중에는 양측 모두에게 이익인 것도 있고, 아닌 것도 있다. 이런 과정을 거쳐 최종 결과에 이르기까지에는 수많은 요인이 작용한다.

무엇인가를 대가로 받지 않고는 절대로 양보하지 않는 것이 최상의 협상 방법이라고 한다면, 어떻게 해야 거래가 깨지는 것을 막을 수 있을까? 바로 여기에서 협상가에게 가장 유용한 두 글자If(만약 ~하면)가 필요하다. 다른 모든 것은 잊더라도 협상에서 절대 잊지 말아야 할 사실은, 제안을 하건 양보를 하건 언제나 If로 시작하라는 것이다. 예를 들면 다음과 같다.

"가격을 20퍼센트 깎아준다면 주문을 하겠다, 그쪽에서 책임을 진다면 배송을 하겠다, 그쪽에서 운송료를 부담한다면 기획안을 오늘 안으로 보내겠다, 당장 주문을 한다면 그 쪽에서 원하는 가격에 해주겠다 등등."

이처럼 만약 ~ 하면이라는 단어를 사용함으로써 당신은 손해를 보지 않을 수 있다. 조건을 붙이기 때문에, 상대방은 당신이 일방적으로 양보한다고 생각하지 않는다. 다른 것을 주지 않고는 이것을 받을 수 없다는 사실을 분명히 하라. 여기서 강조하는 것은 전혀 양보하지 말라는 말이 아니다. 일방적으로 당신이 양보해서는 안 된다는 말이다.

협상에서 제안을 할 때마다 If를 매번 사용하는 습관을 들이는 것이 좋다. 협상할 때마다 그렇게 함으로써 상대에게 한 수 가르쳐주는 효과도 있다. 상대는 곧 당신의 메시지를 알아차릴 것이다. 그 메시지란 당신에게서 무엇인가를 원한다면 반드시 대가를 치러야 한다는 사실이다. 나중에 가서는 상대가 스스로 알아서 덜 요구하게 되지 않을까?

협상은 쌍방 간에 교환이다. 그러므로 당신이 상대에게 양보를 했다면 반드시 그 대가로 받는 것이 있어야 한다. 협상 과정에서 당신이 상대 쪽으로 움직여 가야만 한다면 상대도 당신 쪽으로 온다는 보장이 있어야 한다. 더 바람직한 것은 당신보다 상대가 더 빨리 당신 쪽으로 오게끔 하는 것이다.

사나운 협상가를 다루는 법

거칠게 행동할 권리가 있다

사나운 협상가들을 다루는 가장 흔한 방법은 상대방과 똑같이 험하게 나가거나, 아니면 정반대로 부드럽게 나가는 것이라고 알려져 있지만, 필자는 이는 잘못된 이분법으로 사용하면 안 된다고 강조한다. 상대방이 사납게 군다고 이쪽에서도 똑같이 나가는 것은 적절한 방법이 아니다. 그렇게 하면 상대는 자신이 만만한 상대가 아니라는 것을 입증하기 위해 더욱더 난폭해질 것이기 때문이다. 한편 사나운 상대에게 반대로 고분고분하게 나가는 것도 좋은 방법은 아니다. 이렇게 시작하면 상대는 당신을 물렁한 약골로 보고 협상시에 양보를 받아내는 것이 당연하다고 생각하기 때문이다.

그럼 어떻게 해야 된단 말인가? 이 경우 필자는 한 걸음 물러서서 이 문제를 전혀 다른 시각으로 접근하라고 강조하고 있다. 상대방의 협상 태도로 인해서 협상 결과가 영향을 받아서는 안 된다는 사실이다. 상대의 험악한 태도로 인해서, 협상하는 당신의 자세가 달라질 것은 없음을 기억하라. 당신의 임무는 협상을 성공적으로 이끄는 것이지 상대의 성격적인 결함을 고치는 것이 아니다.

이러한 문제는 상대의 행동과 협상의 결과를 전혀 별개로 보면 해결이 된다. 물론 이렇게 하기 위해서는 굳은 의지가 필요하다. 상대의 태도가 까다롭건, 고분고분하건, 달리 어떻든 간에 협상 결과에는 전혀 영향을 미치지 않아야 한다. 협상의 결과에 영향을 미치는 것은 오로지 다음의 두 가지라는 점을 기억하자.

첫째, 사건의 쟁점

둘째, 교환의 원칙

사건의 쟁점을 파악하려면 우선 상대방의 이야기를 잘 들어주어야 한다. 그리고 당신이 잘못했다는 생각이 들면 바로 시정해야 한다. 변명해 보았자 소용없는 문제를 가지고 시간을 끄는 것은 아무런 의미가 없다.

협상가에게 있어 해결책을 찾기 위해 사건의 시시비비를 가리는 과정은 반드시 필요하다. 그 과정에서 상대방의 이야기를 듣고, 상대의 시각에서 사건을 재조명해보고, 상대방이 생각하는 해결책의 기준을 알아본다. 그러나 사건의 쟁점만을 따져 문제가 해결되는 경우는 거의 없다. 쟁점을 명확히 하고나서 교환의 원칙을 적용할 때 좋은 결과를 얻을 수 있다. 교환의 원칙에 입각한 결정은, 쟁점만 따지고 내린 결정과는 분명히 차이가 난다.

결과적으로 상대방의 태도는 협상 결과에 영향을 미쳐서는 안 되며, 협상 결과는 쟁점이 무엇이냐와 교환할 의지가 있느냐에 달려 있다.

협상가에게 필요한 질문

트럭 한 대 계약은 피해야 한다

협상할 때는 과거의 경험이 큰 도움이 된다. 다른 한 분야에서 협상한 경험이 있으면 다른 분야에도 도움이 된다. 또한 당신이 협상의 기본 원칙을 적용한다면, 결정을 내릴 때 어느 정도 마음의 여유가 생길 것이다. 만약 당신이 별로 값어치가 없다고 생각하는 것에 상대방이 큰 금액을 제시하면(반대로 여러분이 굉장한 값어치가 있다고 생각하는 것에 작은 금액을 제시하면) 반드시 다음을 명심하라.

그건 상대방이 정신 나간 것이 아니라, 내가 뭘 모르고 있나 보다.

그런 경우에는 계약하지 말고 일단 빠져나와라. 다른 곳에서는 훨씬 더 좋은 조건으로 계약할 수도 있기 때문이다. 계약해놓고 나중에 잘못했다고 땅을 치며 후회해봤자 소용없는 일이다.

종종 사람들이 빠지기 쉬운 거래의 형태로 일명 트럭 한 대 계약 방식이 있다. 이것은 성급하게 내린 결정으로 인해서, 그 유명한 머피의 법칙처럼 모든 일이 다 잘못될 가능성이 있는 치명적인 계약 방식이다. 가령, 트럭 한 대, 1천 달러에 한 달간 렌트 가능이라는 계약 조건이 있다고 할 때, 단순 명료하게 보이는 트럭 한 대라는 계약 조건은, 여러 가지 각도에서 따져보아야 할 여지가 있다. 트럭의 상태는 어떠한지, 언제 돌려줄 것인지, 보험은 누가 들 것인지, 다른 곳에 주차되어 있다면 주차료는 누가 낼 것인지 등 수도 없이 많다.

그렇다면 위와 같은 위험한 계약을 피할 수 있는 방법은 무엇일까? 대답은 간단하다. 만약이라는 두 글자로 시작하는 질문을 해보는 것이다. 궁금한 것이 다 해소될 때까지 많이 해봄으로써, 거기에 어떤 함정과 위험이 도사리고 있는지 미리 살피고 파악해야 한다.

협상가들은 상대방이 사전에 치밀하게 준비해온 계약서가 앞에 놓이면 당황하게 된다. 어디서부터 논의를 시작해야 할지 막막해진다. 이러한 상황을 피하려면 협상에 들어가기 전에 미리 질문거리를 준비해 두어야 한다. 거래 전에 만약으로 시작하는 질문을 수십 개 만들어두면 실제로 협상할 때 본인에게 유리한 조건을 내세우기가 쉬워진다.

해외에서 협상하는 법

해외에서 비즈니스를 하는 것은 쉽지 않은 일이다. 무엇보다도 장시간 비행기를 타고 낯선 외국에 나가서 회사를 대표하여 협상을 해야 한다. 국제 협상가들은 현대 사회에서 그 존재와 가치가 제대로 인식되지 않은 위대한 영웅들이다. 세계 무역이 날로 활발해짐에 따라 국제 협상가들의 역할도 더욱 중요해지는 추세이다.

국제적인 협상가로 성공하기 위한 10가지 원칙

1. 협상하러 간 나라에서 여러분은 어디까지나 외국인임을 잊지 말라.

2. 해외 출장에 철저히 준비하라.

3. 비즈니스 상대 국가의 매너와 관습을 알아두라.

4. 협상 진행 속도를 상대방에게 맞추라.

5. 어느 나라에서건 통하는 협상 기술을 익혀라.

6. 상대방이 계약을 매듭지으려고 하는데 조금이라도 의심스러운 구석이 있다면, 언제 어디서고

항상 "No" 할 수 있다는 사실을 명심하라.

7. 해외 협상할 때 절대로 언급하지 말아야 할 금기사항을 반드시 지켜라.

8. 협상에 관계된 사람들을 최대한 존중하라.

9. 계약에서 합의한 내용을 지키도록 최선의 노력을 다하라.

10. 상대방 나라의 비즈니스 스타일이 다를 때(특히 게으르고 무책임하다고 느껴질 때) 옳고 그

른 것을 따지지 말고 편하게 생각하라.

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